人の行動は、頭の中で唱えたとおりに起きるわけではありません。「前向きに行くぞ」と繰り返したからといって、必ずしも行動が前向きになるということはないのです。では、何によって人の行動は最も影響を受けるのでしょうか？

その人の中に、どんな絵が描かれているかということが非常に大きいのです。「前向きに行くぞ」と頭では言いながら、内側では「壁に突き当たって、もがき苦しんでいる自分自身」をありありと描いている、しかも灰色で。これでは気楽に行動を起こすなんて、できるわけがありません。うまくいっている人というのは、ほとんどの時間はうまくいっている自分の姿でスクリーンをいっぱいに埋め尽くしているものです。明るくさわやかな色で。ですから、何かあってもすぐ次の行動に移っていけるのです。

コーチは、相手が行動を起こしやすくするために、相手の中に描かれたネガティブな絵を、一瞬にしてポジティブな絵に差し替えることができます。

たとえば、思うように売上げを伸ばすことのできない新米営業マンがいるとします。彼はどうすればうまくいくのかを考えるばかりで、行動は抑制されてしまっています。彼の内側には、何を提案してもお客さんからイエスをとりつけられない、自信を失った自分の姿が薄暗い色で描かれているのでしょう。

そんな彼に対して、ただ「がんばれ！」と激励するだけでなく、行動の基点である内側の絵を変えるために、いくつかのことを試してみたらどうでしょう。「過去の経験の中で、障害に突き当たりながらもそれを乗り越えた体験について話てもらう」「彼がモデルとしている人なら、どのように今の状態を乗り越えてくと思うか聞いてみる」……など。

相手の中に、それを見るだけで一歩前に出たくなる、そんな絵を一瞬にして映しだしてしまう。それが「コーチ」と呼ばれる人なのです。

（出典 ： 『図解　コーチングスキル』　鈴木義幸著　（ディスカヴァー刊）