スポーツの世界で「名選手名コーチにあらず」とよくいいます。名選手が名コーチになりにくいひとつの理由は、自分のやりかたを後輩たちが受け継ぐことを求めがちになってしまうところにあります。現役時代あまりよい成績を残せなかったコーチのほうが、自分のやりかたにこだわりを持たない分、個々に合わせた育成方法を考えだしたりします。

ビジネスの世界でも、上司は自分がかつて成功を遂げたやりかたを部下に強要しがちです。ある生命保険会社の営業所長は、営業はどれだけ自分の熱い想いをお客さんに伝えられるかだといいます。そしてなかなか売り上げの伸びない部下のＹさんについては、どうも想いを伝える力が弱い、自分自身の壁を崩せない、と。

しかし「熱く」売るのは所長のやりかたです。それが必ずしもＹさんが目指すべき営業マンのありかたであるとは限りません。タイプでいうと所長はプロモーター、Ｙさんはアナライザーのようです。

アナライザーは分析力に優れ、理論的に話を進めていくのは得意ですが、感情を表現したり「ノリ」で相手を巻きこんでいくようなことは得意ではありません。そのアナライザーに「保険は想いで売るものだ！」と一喝するのは、英国紳士にイタリア人のように生きろというようなものです。Ｙさんはアナライザーとしての自分の強みを生かした営業を志すべきでしょう。

「タイプ分け」は部下の強みを知り、どのポイントを中心に彼らを伸ばしてあげればいいかを理解する切り口を与えてくれます。

日頃、英国紳士にイタリア人になれと口を酸っぱくしていっていないかどうか確認してみてください。そして、個々が自分らしく振舞って業績をあげるためには、どのようにコーチングしたらいいのかを考えてみてください。

（出典 ： 『図解　コーチングスキル』　鈴木義幸著　（ディスカヴァー刊）